Meet our experts: Jörg Kerschberger // Senior Underwriter Luftfahrt

Jörg, du bist seit vielen Jahren im Bereich Luftfahrtversicherung tätig. Wie bist du ursprünglich in dieses spannende Feld gekommen?

Angefangen habe ich ganz klassisch mit einer Ausbildung zum Versicherungskaufmann. Nach der Lehre und einem BWL-Studium habe ich bei der Deutschen BA, der damaligen deutschen British Airways Tochter in München, als Risikomanager angefangen zu arbeiten. Mein Schwerpunkt dort war die Schadenbearbeitung. Die Arbeit in diesem Umfeld hat mich sofort begeistert. Das Büro lag direkt am Vorfeld des Flughafens und das hat nachhaltigen Eindruck hinterlassen: dieses Aviation Feeling ist für mich immer noch etwas sehr Besonderes. Durch diesen Job bin ich auch in den Kontakt mit Lufthansa bzw. Albatros und Delvag gekommen. In der Folge bin ich kurze Zeit später in Köln bei Albatros als Key Account Manager gelandet. Seit 2008 bin ich nun Underwriter bei Delvag und die Begeisterung ist noch immer da.

Was begeistert dich bis heute an deiner Arbeit als Senior Underwriter?

Ganz klar meine Affinität zur Luftfahrt. Als Underwriter habe Ich jeden Tag mit Fällen aus dieser Branche zu tun. Das macht es für mich spannend und abwechslungsreich.

Du betreust unter anderem Kunden aus der General- und Business-Aviation. Was sind hier aktuell die größten Herausforderungen, die dir begegnen?

Da muss ich klar zwischen den Bereichen Business- und General-Aviation trennen. Der Business-Bereich ist insgesamt komplexer. Die Kunden haben meist eine kleine Jet-Flotte. Das ist in der Regel aufwendiger, als ein einzelnes Risiko zu versichern. Bei unseren Business Aviation Kunden sind wir oft auch auf Rückversicherung angewiesen. Die Herausforderung liegt dann darin, mehrere Rückversicherungspartner für die Risiken zu finden. Da unsere Partner unterschiedlich ausgerichtet sind, ist es oft gar nicht so leicht, die passenden Partner zu identifizieren. Diese Herausforderung gibt es im General Aviation Bereich bei der Versicherung von nur einem Risiko eher nicht. Das ist neben den unterschiedlichen Reaktionszeiten ein wesentlicher Unterschied zwischen Business- und General-Aviation. Im Business-Bereich müssen wir in der Regel deutlich schneller auf Anfragen reagieren. Das liegt in der Natur der Sache. Einer unserer Kunden ist zum Beispiel ein Betreiber von Ambulanz-Jets und muss oft kurzfristig Patienten aus Krisengebieten zurück nach Deutschland befördern. Da kann es schonmal sein, dass abends ein Anruf kommt mit der Anfrage, einen Flug am kommenden Morgen zu versichern. Dann müssen wir uns kurzfristig mit den Rückversicherern abstimmen und alle entsprechenden Zertifikate ausstellen.

Wie sieht es mit Trends in den Bereichen aus?

In der General-Aviation gibt es den Trend, dass viele Kunden ihre Flugzeuge nicht mehr nur als Sport- oder Freizeitgegenstand nutzen, sondern sie auch als Wertanlage betrachten. Gut gepflegte Flugzeuge und bestimmte Typen sind oft sehr wertstabil. Ein weiterer Trend, den ich persönlich sehr kritisch sehe, ist, dass viele junge Pilot:innen nach dem Erwerb ihrer Lizenzen schnell auf komplexere Flugzeugtypen umsteigen, die eigentlich viel Erfahrung benötigen. Da müssen wir als Versicherer verantwortungsbewusst mit unseren Angeboten sein und genau prüfen, was wir vertreten können. 

Delvag ist bekannt für maßgeschneiderte Lösungen. Was bedeutet das konkret in deiner täglichen Arbeit?

Unser Ziel ist es, nicht unflexibel einen gewissen Standard-Prozess abzuarbeiten, sondern wirklich individuell auf die Kund:innen einzugehen und maßgeschneiderte Lösungen zu finden. Das unterscheidet uns auch von vielen Wettbewerbern. Natürlich können wir nicht für jedes Segelflugzeug eine „Sonder-Police“ oder Sonderlösung anbieten, da wir am Ende wirtschaftlich agieren müssen. Wir versuchen aber immer, die individuell beste Lösung für unsere Kunden zu finden.

Ein besonderer Fokus liegt auch auf der Zusammenarbeit mit Maklern und Direktkunden. Wie unterscheidet sich die Herangehensweise bei diesen Zielgruppen?

Neben unseren Direktkunden von der Lufthansa oder aus der Business Aviation bevorzugen wir in der Regel Kunden, die wir über einen Makler vermittelt bekommen. Das klingt zunächst vielleicht befremdlich, da wir an die Makler ja eine Courtage abführen müssen. Wir haben aber über die letzten Jahre festgestellt, dass wir für die Betreuung von Direktkunden erheblich mehr Zeit aufwenden müssen. Ein guter Makler, der zwischen uns und dem Kunden vermittelt, fängt viel ab: Er kann Bedarfe fokussieren, bereitet uns die relevanten Daten auf und reduziert letztlich unseren Arbeitsaufwand. Bei den Direktkunden aus der Business Aviation ist unsere direkte Nähe zum Kunden allerdings unerlässlich und daher bevorzugen wir dort den direkten Kontakt.

Internationale Streckenplanungen, politisch kritische Gebiete und individuelle Deckungskonzepte klingen nach viel Koordination. Wie stellt ihr sicher, dass eure Kunden jederzeit optimal abgesichert sind?

Viele der beschriebenen Komponenten sind bereits gesetzlich verankert und reguliert. Die Luftfahrtbranche als solche ist international stark reglementiert. Das führt dazu, dass wir uns beispielsweise bei Haftpflicht keine Gedanken über eine Mindest-Versicherungssumme machen müssen, denn die ist gesetzlich festgelegt. Daneben gibt es ein großes Sammelsurium aus Klauseln, die international greifen. Krisengebiete zum Beispiel werden im Rahmen einer Klausel definiert, die regelmäßig überarbeitet wird. Da müssen wir dann wie auf einen Werkzeugkasten draufblicken und schauen, was für uns relevant ist. Wir wählen dann die „Werkzeuge“ aus, die wir für unseren Kunden benötigen. Das Grundgerüst ist aber bereits vorgegeben.

Was sind aus deiner Sicht die wichtigsten Kompetenzen, die ein Underwriter im Bereich Luftfahrt mitbringen muss?

Ich denke, neben den fachlichen Kompetenzen braucht es vor allem Leidenschaft, Neugier und Luftfahrt-Affinität. Man muss wissbegierig sein, sich weiterbilden und immer kritisch mitdenken und hinterfragen. Dafür braucht es intrinsische Motivation und die bekommt man nur durch echte Begeisterung. Dazu sollte man auch empathisch und kommunikativ stark sein. Wir haben mit unterschiedlichsten Interessensgruppen zu tun. Da zählen das Menschliche und der Umgang miteinander. Wenn man sehr introvertiert ist, könnte das problematisch sein. Um gut in dem Job zu sein, braucht es zudem ein belastbares Netzwerk. Das erfordert Offenheit und Kommunikationsstärke.

Zum Schluss: Gibt es einen Rat oder ein Motto, das dich in deiner Karriere begleitet hat?

Definitiv! „Zeichne nur Risken, von denen du 100% überzeugt bist.“ Das hat mir sehr oft geholfen. Wir haben zwar Zeichnungs-Richtlinien, die uns vorgeben, was erlaubt ist. Diese Richtlinien sagen uns aber nicht, was wir tun sollen, sondern nur was wir dürfen oder nicht dürfen. Am Ende des Tages braucht es eine individuelle Risikobewertung durch uns. Ich persönliche stelle mir immer die Frage: „Wenn ich dieses Risiko heute zeichne und morgen gibt es einen Großschaden. Würde ich dann immer noch hinter der Zeichnung des Risikos stehen?“ Wenn ich diese Frage mit „ja“ beantworten kann, dann steht meine Entscheidung.

Vielen Dank für das Gespräch!

Über Jörg Kerschberger
Nach seiner Ausbildung zum Versicherungskaufmann (IHK) beim Deutschen Herold startete Jörg Kerschberger seine berufliche Laufbahn als Referent für Versicherungen bei der Deutschen BA. Parallel dazu absolvierte er an der AKAD ein berufsbegleitendes Studium der Betriebswirtschaftslehre, das er als Diplom-Betriebswirt (FH) erfolgreich abschloss. Anschließend wechselte er zur Lufthansa-Tochter Albatros, wo er als Key Account Manager für die Lufthansa Aviation Insurance Group tätig war. Im Jahr 2008 folgte der nächste Schritt in seiner Laufbahn mit dem Wechsel zur Delvag, wo er seitdem als Underwriter tätig ist. 

Von Nicholas Gorny
Unternehmenskommunikation Delvag
kommunikation@delvag.de